如何缩小价格差距

2012年9月28日

在公司涉及到合并与收购时,估值非商业条款(股份与资产,保持管理团队的人,等等)往往是直截了当地进行谈判,但这种情况却很少出现于价格谈判中。买家往​​往侧重于过去的业绩表现,按所完成的部分给卖家付费。而卖方则不但寻求获得对过去业绩的认可, 而且要求在价格上考虑未来,如即将推出的新的产品线/协议等、任何会影响未来业绩的业务里程碑等等,都是可能会影响价格谈判的议题。

价格赚取经常被使用于弥补买方愿意支付的价钱和卖家相信他们应该支付的价钱,两者之间的差距。然而,赚取并不那么简单,因为买卖双方需要慎重考虑、衡量并且同意交易价。价格赚取这种商业手法有如下主要的风险因素:

  • 里程碑是什么?任何里程碑都必须在收购协议上明确定义。常见的里程碑与财政相关– 如收入、毛利率、盈利等等。里程碑也可与客户相关– 如客户保留或续收购后等等。如上的两种情况下都必须清楚地定义什么是客户,计算收入的方式,其中包含/排除哪些费用等等。
  • 买方是否有实现目标的动力?买方必须采取什么行动以确保达到里程碑?买方是否要对于达到指标而表示出所做的努力?这一切都必须在最终协议上清楚定义,以保障卖方。
  • 测量实际结果的难易?当被收购的业务或资产将在收购后成为一个更大的单位时,赚取将会非常困难。新的开销和公司间的交易都将可导致收购前与收购后财务报的不同。根据收购方的大小和结构与目标的重要性,价格赚取不一定是最好的解决方案。
  • 收购方是否使用相同的会计政策?如收入和费用确认时间等简单问题都可导致里程碑可否达成的重大差异。这些都是卖家在进行最终协议前必须询问的重要问题。

您参与购买或出售业务时,如果没有在该地区从商的经验,价格赚取似乎是实现目标的最好方式。但是,如人所说, 疏忽细节却会造成巨大的差异。 Evans & Evans 将可以帮助您与您的任何业务交易,请直接与我们联系。